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Reparador: parceiro da montadora

A venda de peças genuínas para oficinas independentes é mais uma ação realizada pelo pós-vendas das montadoras para garantir a qualidade e a originalidade dos veículos reparados fora da rede

Daniela Giopato

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Quando se pensa em adquirir uma peça genuína, o primeiro local que vem a cabeça é a rede autorizada da montadora. Porém, as novas necessidades de mercado, que visam manter a marca em evidência, fidelizar parceiros comerciais, obter lucro e reconhecimento dos consumidores, mudaram esse conceito. Hoje, fazer um serviço com peças genuínas é uma ótima opção também na rede independente de oficinas.

Isso aconteceu depois que as montadoras começaram a incentivar as oficinas a comprar peças originais, projetadas e produzidas por engenheiros e técnicos especializados, como forma de garantir a eficiência de seus veículos e a boa imagem da empresa mesmo quando o cliente leva o veículo fora da rede de concessionárias. Assim, o que antes era uma disputa pela preferência do consumidor final, se transformou em uma parceria de sucesso entre concessionários e reparadores independentes, com objetivo de oferecer sempre serviços de qualidade aos clientes de uma marca.

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Manter a originalidade do veículo é uma das principais vantagens dessa prática, segundo opinião do gerente de Desenvolvimento de Produto do Pós-Vendas da General Motors do Brasil, Waldemar Mistro. “Mesmo com esforço, não conseguimos com que 100% dos clientes visite a rede, então oferecemos a opção de compra das peças para aplicar no veículo”, explica.

A possibilidade de migração do cliente da rede autorizada para oficinas independentes parece não preocupar Mistro, que acredita existir dois grupos de consumidores: os que possuem veículos com idade de 0 a 5 anos e frequentam a rede, e os com carros com idade entre 6 e 10 anos, que optam pelas oficinas independentes.

Como benefício, os mecânicos agregam qualidade ao seu trabalho e têm facilidade na aquisição das peças. “Os profissionais tem à disposição 500 pontos de vendas no País, com um nível muito alto de atendimento. E, apesar de cada um praticar sua própria política comercial, sabemos que, em alguns casos, são oferecidos descontos sobre a lista de preço público sugerido, disponibilizada pela GM”.

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No caso da Peugeot, algumas concessionárias da rede realizam campanhas para os mecânicos que compram grandes volumes em peças originais da marca, com a possibilidade de ganhar prêmios e serem convidados para eventos. “Obter maior aproximação com esse público e, ao mesmo tempo, estar perto de nossos clientes que não mais frequentam a rede Peugeot, são os principais motivos que nos impulsionou a criar este tipo de programa de venda”, explica Edésio Santos, gerente de Marketing de Peças e Serviços.

Outro ponto destacado por Edésio é a possibilidade de demonstrar aos reparadores que existe uma concessionária comprometida na venda de peças e, principalmente, à disposição para atendê-los com a oferta dos produtos que eles precisam. Além disso, essa ação facilita e valoriza o trabalho do aplicador, que pode utilizar peças com a mesma qualidade das que saem de fábrica e com garantia de encaixe, montabilidade e durabilidade.

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“As oficinas independentes são clientes profissionais, eles compram peças genuínas para fazer com que o seu negócio seja lucrativo e tenha uma boa imagem perante os seus clientes. Assim, a relação entre a concessionária e oficina é de parceria, na qual o sucesso de um representa o sucesso de outro”, opina Virgílio Silva, responsável pelo Marketing de Pós-Vendas da Fiat Automóveis do Brasil. Para incentivar os mecânicos, a Fiat, através da rede de concessionárias, disponibiliza atendimento diferenciado com entregas rápidas, auxílio técnico e estoque completo. A aquisição também é facilitada através de descontos e formas de pagamentos diferenciadas, além do catálogo de peças na internet.

Virgílio explica que cada concessionária possui diferentes formas de incentivar as compras e que oferecem aos mecânicos brindes, sorteios e até uma visita à fábrica de Betim/MG. Ele adiantou que em breve estará lançando mais uma campanha nacional de incentivo. “Possuímos também um ciclo de palestras para reparadores para que possam conhecer desde nossos sistemas mecânicos – freio, suspensão, motores – até a administração de oficinas. Assim, já treinamos mais de 40 mil profissionais”, explica.

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Todas essas vantagens oferecidas são fundamentadas no conceito da empresa de que o reparador é um parceiro da montadora. “Temos a preocupação de satisfazer os nossos consumidores através da qualidade das peças genuínas e também os reparadores com a facilidade da aplicação, disponibilidade de peças e divulgação de informações. O nosso foco é o sucesso dos nossos clientes”, finaliza.

Atender bem o cliente final também é a meta da Volkswagen e por isso, apesar de ter uma rede de concessionárias formada por 605 pontos em todo o Brasil, disponibiliza peças genuínas para as oficinas independentes. “O uso de peças originais garante o bom funcionamento do veículo, o que reflete diretamente na satisfação dos clientes com os produtos da marca Volkswagen. Os nossos produtos passam por um rigoroso controle de qualidade e melhoria contínua, assim oferecemos segurança, tecnologia, durabilidade e economia”, explica Daniel Morroni, gerente de Vendas e Marketing Pós-Vendas.

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A Volkswagen oferece pacotes de peças com preços promocionais, que são divulgados bimestralmente na revista “Noticias da Oficina”, que também tem informações sobre os cuidados e procedimentos para manutenção dos veículos. “Além disso, periodicamente lançamos campanhas de incentivos, a mais recente foi denominada “Jogos Originais”, que teve como principal objetivo fidelizar este público na compra de peças em nossas concessionárias, através de raspadinhas com prêmios e sorteio de brindes”.

Os mecânicos que adquirem peças genuínas recebem treinamento e palestras na rede de concessionárias. Todos os trabalhos e as campanhas de relacionamento realizados nos dois últimos anos e o reforço a respeito da importância da utilização de peças originais, rendeu a Volkswagen em um aumento de mais de 15% nas vendas de peças, comparando o ano de 2007 e 2008. “As oficinas independentes são potenciais clientes e formadores de opinião sobre a qualidade e a segurança de nossos produtos”, finaliza.

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