Entrevista – Vans um Segmento em Alta

Texto: Edison Ragassi

Jefferson Ferrarez é o atual diretor de vendas e marketing da Mercedes-Benz, no segmento de vans e picapes. Ele tem uma vasta experiência dentro da empresa, onde iniciou a vida profissional aos 15 anos de idade como estagiário. Passou por várias áreas nos segmentos de automóveis, ônibus, caminhões e comerciais leves. O executivo recebeu a reportagem da Revista O Mecânico na fábrica em São Bernardo do Campo/SP. Publicamos nesta edição, partes de suas declarações. A entrevista exclusiva na integra está no site omecanico.com.br

Revista O Mecânico: O Brasil enfrentou nos últimos dois anos uma crise econômica. Ela afetou o segmento de vans?

Gilberto Heinzelmann: Sim, como todo o restante da economia. Mas eu digo que o nível de queda de mercado foi menor do que o do restante da gama de veículos comerciais mais pesados. Como o segmento de vans sempre foi um segmento cujo lastro financeiro era voltado para o CDC (Crédito Direto ao Consumidor), quando o governo suspendeu por um tempo e depois entrou com outro formato de Finame (Financiamento de Máquinas e Equipamentos), que era o grande lastro dos veículos mais pesados, isso não afetou o cliente da van.
O Mecânico: Em 2018 o mercado de veículos novos, inclusive comercias, voltou a crescer. No segmento de vans os números voltaram a níveis positivos?

Heinzelmann: Sim, o mercado se recupera na velocidade que nos estimávamos de 15 a 20% de crescimento e por enquanto está se mantendo. Temos no acumulado do ano 17% de crescimento de mercado nas vans. Eu entendo que vá ficar nisso mesmo este ano, entre 15 e 20% em relação ao ano passado, quando chegamos a 17.200 unidades comercializadas.

O Mecânico: Tem alguma região do país que mais se destaca na compra de vans?

Heinzelmann: Em termos de compra de volume, São Paulo se destaca pela própria força de mercado. Mas em termos de participação de mercado, nós temos alguns locais que são bem históricos e pitorescos. O Rio de Janeiro é por exemplo uma praça aonde nós estamos presentes com 45% de participação. Este ano chegamos a ter 70% lá no Rio de Janeiro. Agora no Nordeste, temos capitais com 70 a 80% de presença.

“Em termos de compra de volume, São Paulo se destaca pela própria força de mercado.”



O Mecânico: No período de queda de vans novas, a empresa detectou aumento no fornecimento de peças e serviços?

Jeffeson Ferrarez: Sim. Mas no caso da Mercedes-Benz foi uma soma de duas ações. Teve a questão de o cliente não comprar van nova. Ter que ficar com o veículo que ele tem e consequentemente levar para as manutenções e revisões. Entendendo isso, o nosso concessionário começou a dar um foco maior para as situações de pós vendas, se estruturando melhor, criando campanhas, criando situações para trazer mais o cliente para a oficina dele. Esse é o primeiro ponto. O segundo ponto é que dentro da Mercedes entramos em um período de reestruturação do departamento de vans. Nós formamos a nossa área de pós-venda bem específica para esse segmento.

O Mecânico: O cliente da van também leva pacotes de serviços?

Ferrarez: Em grande parte sim. O veículo é comercial, quem compra uma van não compra para seu uso particular, é para uma finalidade comercial. Então para nós faz todo o sentido levar o pacote completo para o cliente.

O Mecânico: O segmento de reposição de peças das vans apresenta possibilidades de crescer?

Ferrarez: Nós temos um pátio, um parque de frota circulante muito grande. Só para você ter ideia, mesmo com toda essa situação econômica, nos cinco últimos anos o nosso faturamento em peças e serviços só cresceu, mesmo caindo a quantidade de venda e os volumes. O nosso crescimento em peças ele é um fato. Mas por quê? Mesmo ampliando o período de revisão dos carros que antes era de 10 mil e 20 milkm, e agora é 20 mil e 30 mil km. Veja só, nós ampliamos o período para o cliente ir até a revenda fazer as revisões e mesmo assim nosso faturamento aumentou. Mas porque isso? De fato, a profissionalização da nossa Rede levou mais confiança para nosso cliente, para que ele venha e tenha um atendimento mais garantido pela marca.

“Toda a nossa comercialização é com os concessionários, até por questõescontratuais.”



O Mecânico: O mecânico independente é uma realidade. Ele está no mercado e influencia em várias decisões. A empresa tem algum programa de aproximação com este público?

Ferrarez: O que nós temos é parcerias como fazemos por exemplo com o SENAI, e instituições como a FABET (Fundação Adolpho Bósio de Educação no Transporte), que são escolas profissionalizantes de técnicos, ou seja, mecânicos que dão manutenção nos produtos de gestores de frotas, de gente que trabalha na área porque tem muitos clientes. No caso, os frotistas muitas vezes tem sua oficina própria. Então nós fazemos essas parcerias para que esse público técnico da oficina independente, que trabalha dentro de um frotista, seja capacitado pela própria fabricante ou por técnicos treinados pela montadora, que vai até ele multiplicar os padrões de serviços que serão aplicados aos produtos.

O Mecânico: Na comercialização de peças existe algum programa para atender o mecânico independente?

Ferrarez: Não. Toda a nossa comercialização é com os concessionários, até por questões contratuais. Nós só podemos vender e fornecer peças para nossa Rede. Então assim, o mecânico independente que queira adquirir peças nossas ele terá que ir em algum concessionário ou alguma loja que o concessionário possa ter uma parceria.

O Mecânico: Há demanda no mercado para a van com câmbio automático. A Mercedes tem previsão para lançar este modelo?

Ferrarez: Infelizmente não temos. Eu também adoraria ter agora esse projeto, mas com esse produto que introduzimos a partir de 2012, não foi possível ter essa outra opção porque mudou toda a configuração do trem de força. Não foi possível e não justificou o investimento para o Brasil.

O Mecânico: E agora a Mercedes-Benz se prepara para entrar em outro segmento, o das picapes médias. Qual a expectativa para este veículo?

Ferrarez: Altíssima eu diria. Altíssima tanto internamente quanto externamente. Em todos os lugares as pessoas querem saber da picape porque nas mídias digitais você a vê para todo lado, todo mundo está falando. Os carros foram inicialmente comercializados na Europa, posteriormente nós começamos a comercialização na Austrália e na África do Sul. Este mês começa no Chile. Ou seja, os carros vão sendo introduzidos nos diversos mercados, fazendo com que seja mais falado, e as redes sociais vão comentando.

“Em todos os lugares as pessoas querem saber da picape porque nas mídias digitais você a vê para todo lado, todo mundo está falando.”



O Mecânico: Em termos de distribuição, a Mercedes vai utilizar as duas Redes, tanto as de carro quanto a de veículos comerciais?

Ferrarez: Sim, as duas redes. A picape tem um comportamento para uso privado. Mas nós temos algumas regiões aonde nosso concessionário de automóveis ainda não está. Ai nessas situações nós teremos concessionários de veículos comerciais também atuando. Mas logico, com uma padronização própria, atendimento próprio e local diferenciado. Quando eu falo do local, eu estou querendo dizer na cidade, mas não junto na mesma instalação. Num local próprio que vai ser preparado para a Classe X.

O Mecânico: Para realizar a manutenção e oferecer peças, a rede já está preparada para isso?

Ferrarez: Ainda estamos preparando a Rede. Como você falou, é um segmento novo. Então para fazermos uma coisa bem-feita demanda toda uma curva de preparação, de negociação e estruturação da Rede de concessionários.

O Mecânico: A Classe X estará no Salão do Automóvel de São Paulo na versão que será comercializada no Brasil?

Ferrarez: Sim. Em novembro o público já poderá vê-la ao vivo e a cores.

O Mecânico: Qual é a mensagem que vocêdeixa para o mecânico independente?

Heinzelmann: Esse mecânico tem que se especializar tanto quanto a Rede de concessionários se ele quiser continuar sendo competitivo no mercado. A única sugestão que eu poderia dar Ferrarez fato, é isso aí, que ele se preocupe e se especialize cada vez mais. Porque o cliente dele vai ficar cada vez mais exigente. É o mesmo comportamento que temos, nós estamos cada vez mais exigentes com tudo que temos na vida. Nosso padrão de referência a cada ano sobe um pouquinho mais. E para os mecânicos independentes eu entendo que é a mesma situação e eu falo para eles isso, e muitos estão nesse caminho e estudam pra caramba. Eu até fico surpreso pois dá para comparar com uma pós-graduação, ou um mestrado. É um nível aonde muitos profissionais vão atrás de muito conhecimento. É de se tirar o chapéu. Eu diria que esse é um caminho, se profissionalizar cada vez mais. É tipo um médico, que não pode parar de estudar nunca, porque a toda hora as montadoras estão soltando tecnologias novas. E é importante que ele esteja o mais atualizado possível.

“Esse mecânico tem que se especializar tanto quanto a Rede de concessionários se ele quiser continuar sendo competitivo no mercado.”



O Mecânico: Esta também é a missão da Revista O Mecânico, incentivar que o profissional a se atualizar.

Ferrarez: Não tem outro caminho. A tecnologia acelera muito rápido. Os concessionários têm uma vantagem porque a própria montadora que prepara os treinamentos e forçam eles a fazerem. Não tem essa de quer ou não quer, se ele quer ser representante da marca ele é obrigado a fazer o treinamento. Já os independentes têm que correr atrás. Quando eu falo em se profissionalizar, é profissionalizar o serviço como um todo.